Ставка Netwell на нераскрученные бренды даёт результат

Детальные годовые отчёты заметных ИТ-игроков полезны тем, что позволяют выявить тенденции рынка и перспективы продаж тех или иных категорий товаров. Разумеется, динамику продаж одной компании (в разрезе товарных групп, фирм-производителей и т. д.) нельзя напрямую проецировать на динамику рынка в целом, но эти два показателя (по отдельной фирме и региону, в котором она работает) обычно хорошо коррелируют.

Год розового поросёнка ещё не кончился, но некоторые компании уже оглашают предварительные итоги своих годовых продаж. Так, например, по прогнозам Netwell, российского проектно-ориентированного дистрибьютора оборудования для построения ИТ-инфраструктуры предприятий и организаций, в 2007 г. её оборот по сравнению с аналогичным показателем минувшего года увеличится на 39% и достигнет 16,7 млн. долл. Если учесть, что штатная численность персонала компании всего двадцать человек, то за отчётный период годовая выработка на сотрудника составит 835 тыс. долл. Величину прибыли компания не раскрывает, но генеральный директор Netwell Дмитрий Коваль отмечает, что её абсолютная величина каждый год увеличивается.

За счёт чего же это достигается? “Мы не занимаемся продажей товаров массового спроса. С момента основания нашей ключевой идеей было продвижение инновационных брендов, прочно занимающих свою нишу и широко известных на мировом рынке, но по различным причинам недостаточно хорошо представленных в России, — говорит Дмитрий Коваль. — Мы начали работать с этими компаниями, когда у них ещё не было офиса в России, и до сих пор выполняем функцию представительства некоторых из них”.

Компания Netwell ещё молода — она была создана в мае 2003 г. Но уже сейчас её партнёрами, по словам коммерческого директора Netwell Евгения Чепусова, являются 280 фирм из 50 городов России (к концу прошлого года было около 200 фирм из 45 городов). В этом году компания открыла офис в Новосибирске, а в дальнейшем — чтобы упростить процедуру взаимодействия с клиентами — планирует создать представительства во всех “столицах” федеральных округов. В то же время г-н Чепусов отмечает: “Мы не стремимся значительно увеличивать число партнёров. Для нас важно, чтобы они так же, как и мы, чувствовали себя вовлечёнными в процесс продвижения конкретных решений”.

Интересна политика ценообразования, которой придерживается компания. Вот что сообщил нам Евгений Чепусов: “По соглашению с вендорами отпускная цена практически на все предлагаемые нами товары зависит не только от их себестоимости, но и от того, насколько крупному и перспективному заказчику эти товары в конечном итоге предназначены. Ну и от конкретного проекта, разумеется. Поэтому мы всегда в курсе того, где именно прошедшие через нас устройства будут установлены”. Статистику распределения продаж товаров по отраслям в компании не скрывают. В этом году с большой долей вероятности она будет выглядеть так (в скобках указаны аналогичные показатели прошлого года): операторы связи — 50% (60%), банки и финансовые учреждения — 20% (15%), промышленность — 15% (15%), транспорт — 5% (0%), госструктуры — 5% (5%), представительства иностранных компаний — 5% (5%).

Как видим, определенная стабильность налицо. Колебания же вызваны наличием (или отсутствием) крупных проектов. Не скрывает компания и распределение своих продаж по товарным категориям. Предполагается, что в нынешнем году она должна выглядеть следующим образом (в скобках указаны аналогичные показатели прошлого года): инфраструктурные сетевые решения — 50% (58%), системы хранения данных — 20% (18%), информационная безопасность — 20% (15%), мультимедиа-решения — 5% (5%), беспроводные решения — 5% (4%).

“В 2007-м около 80% нашего оборота пришлось на оборудование четырёх компаний: Juniper Networks, NetApp, Extreme Networks и PineApp, — сообщил Дмитрий Коваль. — Скорее всего эта же ситуация сохранится и в будущем году”. А Евгений Чепусов добавляет: “В этом году у нас наиболее сильно росли продажи устройств хранения данных NetApp. По сравнению с 2006-м они увеличились почти на 90%. Примерно на 80% выросли продажи систем PineApp для фильтрации электронной почты и защиты ИТ-инфраструктуры предприятий от хакерских атак. Третье и четвёртое место по темпам роста продаж в компании занимают соответственно устройства обнаружения и предотвращения вторжений Juniper Networks и оборудование для операторов городских Ethernet-cетей Extreme Networks”.

Предполагается, что в будущем году оборот Netwell возрастёт ещё приблизительно на 40%. При этом примерно в полтора раза увеличится продажа сетевых инфраструктурных решений и систем хранения данных. А вот продажи мультимедиа-товаров (под ними в Netwell понимают различные сопутствующие товары, необходимые для реализации комплексных проектов) и беспроводных решений скорее всего будут расти гораздо медленнее. Причину одной из этих тенденций Евгений Чепусов видит в том, что конкуренция на рынке беспроводных устройств довольно жёсткая, а в портфеле Netwell в этой области пока имеются лишь решения WiMAX. Практическое же использование данной технологии в нашей стране наталкивается на известные трудности (см. PC Week/RE, № 39/2007).
Что касается систем информационной безопасности, то это направление деятельности в Netwell считают очень перспективным (не исключено, что в будущем году оно вырастет раза в полтора), так как многие компании всё чаще сталкиваются с подобными проблемами. В то же время печальные примеры других фирм, серьёзно пострадавших из-за несоблюдения норм информационной безопасности например, американского Citibank’а, (см. PC Week/RE, № 30/2006), убеждают далеко не всех.

Сейчас многие говорят о необходимости перехода на истинно электронный документооборот, при котором юридически значимый первичный документ (например, накладная на отгрузку товара) изначально создаётся и “располагается” не на бумаге, а на электронном носителе. “Да, это было бы замечательно, -- отмечает Дмитрий Коваль. -- Своевременный возврат накладных, подписанных клиентами, совершенно необходим для правильного формирования ежемесячных налоговых деклараций. Желательно также, чтобы юридически значимый электронный документооборот использовали не только наши клиенты, но и наши поставщики. Не все из них к этому готовы. Многие совсем недавно основным средством оперативной “юридически значимой” связи признавали исключительно факс. К сожалению, стоимость внедрения систем, в которых циркулируют юридически значимые электронные документы, пока достаточно велика и позволить себе такие системы могут далеко не все”.

Время от времени разгораются дискуссии (PC Week/RE, № 41/2007) о том, что будет с отечественными дистрибьюторами, если зарубежные вендоры начнут в массовом порядке открывать на территории нашей страны склады с растаможенной продукцией. “Нас эта проблема не коснётся, — считает Дмитрий Коваль. — В обозримом будущем ни один из наших поставщиков не собирается открывать в России собственные склады и уж тем более брать на себя заботы по локализации продукции, организации учебно-просветительских семинаров, сертификационных курсов и придумыванию иных способов продвижения своих решений. Каждый должен заниматься тем, что он умеет делать хорошо”.

Источник: PC Week
Автор: Владимир Митин