Рынок стал более требовательным

Интервью с заместителем генерального директора Netwell Евгением Чепусовым для информационного портала Astera.

Какие изменения в сегменте дистрибуции произошли в 2007 году?

Происходит переход от дистрибуции продуктов к дистрибуции решений и идей. Рынок стал более требовательным и уже не желает покупать просто «коробки».

Есть большие игроки, которые занимают лидирующие позиции на рынке и которые зачастую продают хорошо известные и раскрученные марки. Объем их продаж увеличивается вместе с ростом рынка и редко опережает его. Желание повысить оборот заставляет их, с одной стороны, увеличивать номенклатуру продуктов, и с другой - работать по проектам, как интегратор. Иными словами, большинство крупных дистрибуторов стремятся заниматься так называемой проектной дистрибуцией, которая дает им необходимые преимущества перед конкурентами.

Есть другие компании-дистрибуторы, занятые поиском уникальным продуктов и решений. Это нишевые дистрибуторы, занимающиеся продвижением высокотехнологичных и перспективных решений. Продвигать что-то новое – задача не легкая, и часто затратная. Но если выбор окажется верным, то затраты с лихвой окупятся. Нишевые игроки занимаются анализом рынка и поиском новых решений. Именно по этой причине нишевые дистрибуторы обречены на существование до тех пор, пока крупные дистрибуторы не начнут создавать у себя подразделения, занимающиеся анализом рынка и экспертизой решений.

И тем, и другим приходится продавать «коробки» в комплекте с хорошо проработанным решением или даже готовой моделью бизнеса, так что чистых дистрибуторов на рынке остается все меньше за исключением случаев, когда продаются продукты, пользующиеся массовым спросом.

Какие достижения вашей компании Вы бы могли отметить в 2007 году?

Благодаря и нашим усилиям повысилась узнаваемость продвигаемых нами торговых марок: Juniper Networks, Extreme Networks, NetApp. Повысились лояльность и доверие клиентов, что было отмечено на партнерских конференциях компаний-производителей и что, как следствие, привело к увеличению объема продаж. Значительно увеличилось количество наших партнеров. Наконец, произошло расширение географии нашей деятельности – мы открыли свой первый региональный офис в Новосибирске.

Также хочется рассказать о, пожалуй, самом приятном достижении - повторном попадании Netwell в ТОП-100 крупнейших ИТ-компаний России. По сравнению с 2006 годом мы поднялись на четыре позиции. Несомненно, нам еще очень далеко до первого места, но нам есть, к чему стремиться. Замечу, что мы оказались компанией с самым небольшим количественным составом работников – 20 человек. Это лишний раз подтверждает высокую эффективность и производительность труда сотрудников Netwell.

Какие факторы рынка сдерживали развитие?

Учитывая то, насколько выросли объемы наших продаж, очень сложно говорить про сдерживающие факторы. И все же такие факторы присутствуют. Так как мы относимся к нишевому типу дистрибуторов, то для нас важным фактором является период времени от момента нахождения перспективного продукта и решения до момента начала активных продаж. Не все наши «ниши» оказываются успешными и не все решения приводят к быстрому результату, так что для нас наиболее важными сдерживающими факторами являются поиск «правильных» ниш и увеличенный инкубационный период «созревания» нишевого продукта и решения. Очевидно, что продавать «нишевые» решения без дополнительных сервисов и услуг по интеграции очень сложно. У нас в компании нет подразделения, которое занималось бы системной интеграцией, поэтому нам приходиться «продавать» наши идеи не только заказчиками, но и интеграторам.

Какие основные тенденции развития дистрибьюторского бизнеса в 2008 году Вы видите?

Как мне кажется, сохранится прежняя тенденция, при которой чистая дистрибуция будет постепенно сходить на нет, или разделится на две составляющие - банальную логистику по перемещению груза из пункта А в пункт Б и проектную дистрибуцию с широким набором дополнительных сервисных услуг. Нишевые игроки, если они не смогут найти свое место, будут постепенно исчезать или будут поглощены кем-то из более крупных дистрибуторов. Некоторые перерастут свои рамки и сами станут предоставлять дополнительные услуги потребителям и партнерам, включая не только разработку решения и проектов, но и другие - например, займутся созданием региональных центров компетенции, будут оказывать услуги склада, предлагать различные финансовые схемы, обучение.

Какие цели ставит перед собой ваша компания в 2008 году?

Цели у нас сложные, но интересные. Мы планируем увеличить объем продаж на 40-45%. В нашем продуктовом портфеле появились новые продукты и решения компаний PineApp, Imperva, IndigoVision, ADVA Optical Networking, и нам предстоит многое сделать по продвижению наших новых вендоров. Мы прогнозируем дальнейшее расширение партнерской сети Netwell – причем не только с точки зрения количества, но и с точки зрения географии. Мы планируем переместить нашу маркетинговую активность в регионы, ведь чаще всего именно там появляются новые интересные проекты. И я уверен: с нашей командой нам все по плечу!

Источник: www.astera.ru