Назад в будущее, или Этапы наведения порядка

Весь 2009 г. игроки российского ИТ-рынка пытались найти тот самый клад, где на вопрос «Что у вас есть?» можно было бы услышать заветный ответ: «А что вам надо? Сколько?».

К концу I квартала прошлого года дистрибьюторы, которые с начала кризиса были заняты ликвидацией оверстоков и возвращением дебиторской задолженности, могли вздохнуть свободно. Склады были (в большинстве случаев) уже расчищены, да и во взаимоотношениях с партнерами наметился заметный прогресс: должники постепенно возвращали то, что брали, а на рынке остались компании, вести бизнес с которыми было уже не так рискованно. Впрочем, почивать на лаврах было еще рано. Практически все игроки российского ИТ-рынка понесли ощутимые финансовые потери, и теперь стояла задача продать товара столько и с такой маржинальностью, чтобы «выйти в ноль», покрыв все потери от кризиса, а еще лучше, вновь получить прибыль. И действовать надо было незамедлительно: платежеспособный покупательский спрос на ИТ-продукцию в стране заметно сократился, часть ИТ-бюджетов была «заморожена», еще часть — «вилами на воде писана» (открыта только летом), а оставшиеся, те, которые были озвучены, оказались далеко не такими привлекательными, как до кризиса. Да и частники не выстраивались в очереди за ИТ-продукцией...

Однако ИТ-компании неожиданно столкнулись с парадоксальной ситуацией: продавать-то нечего, просто в стране физически нет товара. Не завезли.

И вот тут вспомнились далекие 70, 80 и 90-е... И оказалось, что не так уж давно это было, и все еще хорошо помнят, что такое дефицит и как с ним бороться, что такое блат и насколько выгоднее может быть продажа того товара, которого ни у кого нет, чем того, который у всех и в избытке...

Вспоминается еще один «признак» конца двадцатого века — схема «разруливания» любой возникавшей проблемы, состоявшей из пяти основных этапов: шумиха, неразбериха, поиски виноватых, наказание невиновных и награждение непричастных. В рассматриваемой ситуации присутствуют, пожалуй, все пункты, ну, может быть, пока еще не всех «наградили»...

Как сказал представитель одного из вендоров: «Когда проблему осознали, решать ее уже стало бесполезно. Можно было просто подстроиться и как можно быстрее начать работать по новым условиям. Но резко что-то исправить в одной отдельно взятой компании было невозможно: нельзя в одночасье запустить те производственные мощности, которые были остановлены и простояли „холодными“ уже много месяцев. Да даже если бы это и удалось сделать, то все равно проблема бы не решилась: ведь у каждого вендора свои поставщики, которые столкнулись с такими же трудностями. А значит, решать что-то «нахрапом» бесполезно. Надо было просто работать и ждать, когда станет лучше всему рынку...»

Но обо всем по порядку.

Этап первый. Шумиха.

Сказать, что тема дефицита вызвала много шума, нельзя. Как таковой шумихи на этот раз не было, никто не писал гневных разгромных статей, не грозился «высшими инстанциями», не разоблачал всех и вся. Все просто сообща делали дело, пытались договориться, найти способы решить проблему «малой кровью». Вот только один пример: в 2009 г. дистрибьюторы заметно чаще, чем раньше, закупали товар внутри страны. Вот как эту ситуацию прокомментировал Алексей Запотылок, директор по закупкам компании «Марвел-Дистрибуция»: «Конечно, не принято, чтобы дистрибьюторы брали товар друг у друга. И не потому, что хотят навредить конкурентам. А потому, что компании рассматривают дистрибуцию как долговременный бизнес, как долгосрочные отношения с конкретным поставщиком. Но в условиях, когда у конкретного дистрибьютора товар на складе отсутствовал и были проблемы с доступностью этого товара у вендора, когда приходилось размещать заказ и ждать месяцами его доставки в Россию, приходилось «перехватывать» у коллег. Например, к нам приходит дилер, которому надо поставить сервер с определенной конфигурацией памяти и 10 дисками. И конкретно вот этих 10 дисков у нас на складе и нет. Мы можем обратиться к партнерам этого вендора, взять и укомплектовать сервер. Согласитесь, было бы неразумно, если бы мы заказывали эти диски у вендора и ждали два месяца, прежде чем отдать заказ дилеру».

Ну что ж, такой подход к ситуации всех устраивал: и того, у кого брали товар (в лице крупного дистрибьютора он получал благонадежного плательщика), и того, кто брал товар (он получал быстро то, что было необходимо). А в условиях, когда время — деньги, быстрота оборачиваемости этих самых денег много значила.

Но вернемся к ситуации на рынке. Так или иначе, о проблеме дефицита знали все. Можно сказать, что эта тема стала одной из основных, которую с одинаковой заинтересованностью обсуждали (и продолжают обсуждать) участники ИТ-канала, независимо от их положения в цепочке продаж. И не удивительно, ведь дефицит негативно сказался на результатах работы за прошлый год как отдельных компаний, так и всего российского ИТ-рынка. Ситуация, когда и так остро чувствуется нехватка денежных средств, осложненная фактом, что «для того чтобы продать что-нибудь ненужное, надо купить что-нибудь ненужное, а купить это негде...», привела к тому, что компании пострадали не только от снижения покупательского спроса. Правда, игроки рынка по-разному оценивают уровень потерь, связанных с дефицитом. Во многом это зависело от стиля поведения. Ну и, конечно же, от методики подсчета убытков.

«„Потери“ от дефицита оценивать крайне сложно, так как в погоне за «недополученной прибылью» некоторые компании заказывали лишнее и несли вполне реальные прямые убытки. Память крайне тяжелого периода конца 2008-го — начала 2009 г. не позволяла российским компаниям поддерживать стабильные цены на рынке даже в случае небольшого оверстока, к тому же снизившиеся объемы кредитования заставляли быстро реализовывать товар», — комментирует Александр Будилов, директор по продажам и маркетингу компании ELKO Moscow.

Дефицит негативно сказался на результатах работы за прошлый год как отдельных компаний, так и всего российского ИТ-рынка. Правда, игроки рынка по-разному оценивают уровень потерь, связанных с дефицитом.

С этим согласен и Вадим Лата, генеральный директор компании Netlab: «Оценка ущерба или недополученной прибыли от последствий дефицита — вещь сложная и неоднозначная, особенно в условиях постоянно меняющейся ситуации. С одной стороны, дефицит способствует подъему маржи, который компенсирует потерю прибыли от снижения оборота, и оборот полностью не пропадает, а частично переходит в отложенный спрос. С другой стороны, для обеспечения доступности товара на складе нам приходилось что-то закупать в больших количествах и делать запас на более длительный срок, а это приводило к увеличению срока оборачиваемости».

«Если бы не было этого дефицита, мы могли бы продать минимум процентов на 10 больше, чем продали в 2009 г. Но мы ни в коем случае не жалеем! С нашей точки зрения, недостаток товара куда лучше его избытка... Умеренность всегда полезней обжорства», — комментирует ситуацию Максим Сорокин, президент компании OCS.

А вот что говорит Сергей Расколов, директор по сбыту компании MERLION: «Наши индикаторы „неудовлетворенности запросов партнеров“ в этот период показывали примерно треть от текущего оборота, т. е. мы могли бы реализовать товаров на 30% больше».

«У нас в IV квартале 2009 г. разница между фактическим предложением и платежеспособным спросом на некоторые популярные модели была пятикратной. Что касается всей России, то в одном из ежеквартальных обзоров рынка hardcopy нашей компании сказано, что только летом было недопоставлено более 20 тыс. лазерных МФУ», — оценивает ситуацию Владимир Ламков, коммерческий директор компании EuroBusiness.

«Так как часть производителей заметно удлинили сроки производства, а спрос на ИТ-продукцию скачкообразно вырос в конце III и в IV квартале, в бизнесе возникла диспропорция, — комментирует Евгений Лачков, генеральный директор компании Landata. — Прямых потерь у нас не было, но была „упущенная выгода“: если бы в IV квартале у нас на складе было больше товара, то мы смогли бы в этот период продать больше примерно на 20%. Но наш пример — нетипичный, так как мы занимаемся VAD-дистрибуцией, а проектный бизнес более консервативный, чем вольюмный (и по объемам, и по срокам)».

Чуть большие потери у ГК «Фан». Управляющий партнер Евгений Коликов поясняет: «Масштабы бедствия впечатляющие. Из-за товарного дефицита мы не смогли выполнить все заявленные ИТ-проекты и вместо планируемого кризисного сокращения оборота в 25–30% получили свыше 50%».

Понятно, что дистрибьюторы «хотели больше, но не могли», потому что точно в такой же ситуации оказались и производители. Практически все представители вендоров, к которым мы обратились в связи с подготовкой этого материала, отмечали, что не смогли спрогнозировать такого роста покупательского спроса.

«Квоты, которые были выделены на нашу страну, мы выбрали практически по всем моделям, особенно по массовым продуктам. В среднем объем недопоставленного товара равен объему продаж одного месяца, но по некоторым моделям очередь выстроилась на несколько месяцев вперед. Причем надо сказать, что и в этом году ситуация мало изменилась — у нас до сих пор на некоторые модели очередь, мы принимаем заказы уже на апрель (и даже на май). К счастью, по некоторым продуктам у нас созданы хорошие складские запасы (отменились некоторые проекты, планировавшиеся к поставкам ранее), поэтому мы смогли «закрыть» практически весь спрос в этих сегментах. Но на общую ситуацию это мало повлияло, т. к. самых ходовых моделей катастрофически не хватало», — описывает ситуацию Алексей Володин, директор по продажам департамента «Информационные Системы» компании Sharp Electronics Russia LLC.

А вот мнение Владимира Орлова, директора по поддержке продаж Fujitsu в России: «Квоты выбрали, но многое из того, что было нужно, оказалось недоступно — а это зависит от схемы, по которой работает вендор. Нам не дали больше того, что изначально было «выделено», вот в чем проблема».

«Все квоты были выбраны и даже больше. По нашим предположениям, около 20%», — говорит руководитель отдела маркетинга продукции департамента информационных технологий ООО «Самсунг электроникс рус компани» Кирилл Судариков.

По словам Александра Алексеева, главы российского представительства Western Digital, для России были определены большие квоты, кроме того, предоставлен приоритет в отгрузках.

«Конечно, все российские квоты были полностью выбраны. Если говорить о недопоставке по итогам 2009 г., то мы можем оценить ее на уровне 20–25%», — делится своими наблюдениями Александр Назарьев, директор департамента дистрибуции малой офисной техники «Xerox Россия».

А Дмитрий Танюхин, глава представительства NETGEAR, рассказывает следующее: «У нас нет понятия «квота», но по ряду товарных категорий нам действительно не хватило произведенной продукции. В частности, маршрутизаторов N-стандарта можно было бы поставить на российский рынок в 1,5–2 раза больше, а сетевых хранилищ NETGEAR ReadyNAS Duo — точно в 2 раза, и нехватка данного товара — общеевропейская тенденция. Что касается продуктов N-стандарта, то спрос на них в России оказался значительно выше ожидаемого».

Этап второй. Неразбериха.

Самая большая неразбериха в этой ситуации заключается в том, что никто не может точно сказать, когда же проблема дефицита возникла. Кстати, нет однозначного мнения, а закончилась ли она к настоящему моменту. Свою лепту внесла и таможня...

«Все началось в апреле 2009 г., а в декабре уже практически закончилось, но по отдельным товарным группам/брендам это не так. Есть все основания полагать, что локальный дефицит (плохо прогнозируемый, на отдельные товарные группы) сохранится и в 2010 г.», — такую оценку дает Сергей Расколов.

Примерно такие же прогнозы и у Владимира Ламкова: «Первые признаки появились в апреле-мае 2009 г., летом ситуация усугубилась, а пик пришелся на IV квартал 2009 г. И пока существенного улучшения нет».

Не видит позитивных перемен и Максим Сорокин: «Мы не знаем, когда это произойдет, но еще несколько месяцев проблемы нам гарантированы».

«Нехватку товара мы почувствовали в сентябре 2009 г. И по ряду позиций это продолжается. Когда закончится, мы не знаем, и несмотря на то что сейчас стало значительно лучше с заказом оборудования, ГК „Фан“ пока не смогла закрыть все дефицитные позиции из-за постепенного повышения спроса», — отмечает Евгений Коликов.

А вот Алексей Крутицкий, директор по развитию бизнеса ASBIS, так определяет сроки: «Конец III и IV кварталы 2009 г.».

Евгений Чепусов, заместитель генерального директора Netwell, считает, что дефицит уже преодолен: «Если говорить о сроках, то это — вторая половина последнего квартала 2009 г. Проблема кризиса решилась с началом зимних каникул, когда, с одной стороны, пропала «срочность» поставок, а с другой — был восполнен запас товаров».

Оптимистично смотрит на ситуацию и Александр Будилов: «На сегодня фатальной нехватки (полного отсутствия какого-либо товара) нет. А небольшой дефицит служит только дополнительным стимулом для игроков рынка и позволяет зарабатывать всем участникам. Как ни парадоксально, именно в период дефицита надо быть особенно аккуратным в планировании и не позволять жажде наживы восторжествовать над здравым смыслом. Ведь небольшое превышение предложения над нестабильным спросом приведет к очередному обвалу цен. И тогда проиграют все — от производителей до тех, кто продает конечным пользователям».

А вот что говорит Николай Молоток, директор по развитию бизнеса RRC: «Мы ощутили дефицит товара в октябре 2009 г., что было связано с уменьшением издержек на производство у вендоров. Кроме того, дали о себе знать введенные ранее ограничения на ввоз оборудования по новым стандартам связи Wi-Fi (N) и WiMAX. Ну и последнее: ввод с января ограничений на шифровальные средства сегодня привел к приостановке поставок. Сейчас дефицит ощущается не только у дистрибьюторов, но и у реселлеров, и у розницы».

«Я считаю, что период „кризисного“ дефицита уже закончился. Он начался во II квартале 2009 г., когда склады уже были очищены от оверстоков и компании почувствовали нехватку товара. Но к концу III квартала 2009 г. ситуация нормализовалась. Рынок настроился на новый уровень спроса, складские запасы соответствовали этому уровню спроса, производители настроили адекватный объем производства, сформировали цены. Но дефицит остался. Правда, сейчас у него совсем другие причины, например создание единого таможенного пространства России, Казахстана и Белоруссии», — полагает Алексей Запотылок.

Поддерживает коллегу и Евгений Лачков: «Если говорить про рынок в целом, то пик дефицита пришелся на осень 2009 г., когда потребительский спрос на ИТ-оборудование резко пошел вверх. Не все поставщики были к этому готовы. Очередную волну дефицита, связанную с новыми правилами таможенного кодекса, мы ожидаем в марте-апреле текущего года. Любые нововведения подобного характера всегда сказываются на скорости прохождения товара через таможню».

«Сейчас основная проблема — это изменение таможенных правил, — соглашается Игорь Белоусов, исполнительный директор компании „Тайле“. — Вот уже два месяца есть трудности с ввозом практически всего активного сетевого оборудования. Но мы надеемся на улучшение ситуации в ближайшее время».

Истории времен дефицита
Мы попросили наших респондентов поделиться своими бизнес-наблюдениями, связанными с периодом нехватки ИТ-оборудования. Вот их истории.

«Могу сообщить интересный факт. Не о том, как дефицит мешал бизнесу, а о том, что мы наблюдали в нашей компании в период острого товарного дефицита. Сейлз-менеджеры приходили на работу намного раньше начала рабочего дня и даже по выходным. А делали они это для того, чтобы успеть к приходу товара и максимально быстро поставить его в заказ партнерам», — Сергей Расколов, MERLION.

«То, как дефицит мешал бизнесу, можно показать на конкретном примере одной товарной группы — оптические приводы. Цены на эти изделия очень выросли. Сборщики тяжело пережили подорожание, которое убило всю их прибыль. Но многие пошли на это для выполнения своих обязательств», — Алексей Крутицкий, ASBIS.

«История 1. Звонит один наш партнер и говорит: «Я знаю, что вендор отгрузил вам, как дистрибьютору, три аппарата. На данные аппараты существует очередь из 12 партнеров, а мы в этой очереди седьмые. Не мог бы ты отгрузить мне один аппарат без очереди?». Как бы мне ни хотелось ему помочь, пришлось отказать, так как все наши партнеры находятся в одинаковых условиях, и помогать, предоставляя преференции одному в обход других, на мой взгляд, не совсем правильно.

История 2. Системный интегратор, входящий в ГК «Фан», подписал очень крупный контракт с одной из госструктур. По условиям договора было поставлено тяжелое оборудование на десятки миллионов рублей. Для «закрытия» проекта необходимо было поставить еще 17 небольших аппаратов на общую сумму, не превышающую 70 тыс. руб. В противном случае контракт мог быть либо расторгнут, либо компании пришлось бы заплатить очень серьезную неустойку. Ни у одного из дистрибьюторов на складах не было этих моделей. Дефицит был страшный — из потребностей рынка на тот момент в 12 тыс. штук производитель смог поставить в Россию всего 800. Чтобы не потерять контракт, мне пришлось звонить лично главе российского представительства вендора (чего не сделаешь для любимого партнера) и упрашивать его выделить нам вне очереди эти 17 аппаратов. Нам пошли навстречу, и компания полностью выполнила свои обязательства перед клиентом», — Евгений Коликов, ГК «Фан».

Кстати, если послушать, что говорят игроки ИТ-рынка о том, спрос на какие группы товаров превосходил предложение, то складывается впечатление, что и здесь единого мнения нет. Но это легко объяснимо: дистрибьюторы специализируются на работе с разными группами товаров. И каждый говорит о своем. Но если свести все мнения, то получится, что дефицит был всеобъемлющим. Просто разных категорий товаров он коснулся в разное время.

Вот «список» дефицитных продуктов, составленный в компании NetLab. «Нехватка периферии, в частности МФУ и принтеров, была заметна весь год. Компании HP, Canon и Epson не смогли обеспечить рынок, и в итоге относительная доля по печатающим устройствам в нашем портфеле снизилась не менее чем на процент. Только Samsung обеспечивала относительно хорошую доступность, но это стало заметно только в IV квартале. Неплохо обстояли дела в сегменте расходных материалов. Производители предположили, что в кризис и послекризисный период падение продаж расходных материалов будет менее существенным, чем устройств печати. И это оправдалось. Поэтому ситуация была относительно стабильной в течение всего 2009 г.», — комментирует ситуацию Вадим Лата.

Михаил Малышев, директор по логистике и закупкам компании Netlab, дополняет картину: «Во второй половине года возник серьезный дефицит по оптическим приводам, что привело к резкому скачку цен. К концу года ситуация нормализовалась. В I квартале 2009 г. не хватало системных плат и видеокарт, обороты по всей группе товаров сохранили благодаря замещению продукции одного вендора продукцией другого. К концу года ситуация более-менее нормализовалась. В то же время в начале года поставки процессоров и жестких дисков были относительно стабильными. В III квартале появились сложности и здесь: некоторые „монстры“ (Dell, HP, и пр.) пересмотрели свои „планы“ на III и IV кварталы. В результате производители комплектующих отдали им предпочтение в ущерб каналу. Данная ситуация до сих пор не разрешена и, скорее всего, продлится до III квартала 2010 г. Доступность ноутбуков также оставляла желать лучшего — весь год поставки были „рваными“. Для сохранения стабильности приходилось „играть“, замещая продукты одних производителей другими. Тем не менее рынок ноутбуков (особенно нетбуков) продолжал развиваться. 2009-й был годом постоянного дефицита на сетевое оборудование всех производителей (исключение — относительно стабильные D-Link и 3Com). Мониторный канал не стал исключением, его постоянно лихорадило: дефицит возник во II квартале и продолжился до конца года. Кроме того, в мониторах особенно заметна была эрозия цен. На данный момент в целом ситуация с поставками нормализовалась».

Остальные участники российского ИТ-рынка (как поставщики, так и производители) подтверждают эти слова. «Больше всего пострадал рынок компонентов. Это неудивительно, если вспомнить, какими темпами развивался российский рынок ноутбуков в 2008 г., и кое-кто (с легкой руки заокеанских аналитиков) поспешил „похоронить“ наш рынок десктопов. Однако начало 2009 г. наглядно показало, что слухи о его кончине сильно преувеличены», — отмечает глава представительства Foxconn в России, странах СНГ и Балтии Сергей Гузеев.

А по мнению Александра Алексеева, больше других пострадали диски Enterprise Storage для корпоративных систем и некоторые емкости жестких дисков для ПК.

«Самыми уязвимыми оказались компоненты для сборки компьютеров и, как следствие, готовые изделия А-брендов» — это мнение Александра Крутицкого.

«Наибольший ущерб понесли те группы товаров, которые состоят из большого количества комплектующих, а также те, комплектующие для которых выпускает ограниченное количество производителей, например ноутбуки», — считает Сергей Расколов.

«Мы ощутили дефицит практически по всем товарным группам. Один из самых ярких примеров — недостаточное предложение ноутбуков в III квартале 2009 г. Это было связано с серьезной задержкой большой партии этих устройств на таможне, а также с ошибкой производителя в планировании сроков производства. Поэтому вместо III квартала мы получили товар в конце четвертого. Насколько я знаю, аналогичная ситуация была у многих вендоров. В IV квартале дефицит наблюдался и в секторе бытовой электроники. Ярко выраженной сезонности не было, но в декабре спрос начал расти, и при наличии товара мы, по моим оценкам, могли бы увеличить оборот соответствующих товарных групп в полтора-два раза!» — делится своими наблюдениями Александр Круглов, коммерческий директор группы компаний БТК.

Рассуждая на эту тему, Игорь Белоусов приходит к выводу: «Проблемы с оборудованием были там, где производители в связи с кризисом сначала уволили большую часть персонала, а потом пытались ее вернуть. В России мы это ощутили по телекоммуникационным шкафам».

А по мнению Владимира Орлова, «пострадали массовые товары: ноутбуки, десктопы».

О проблемах именно с массовым товаром говорят практически все вендоры, принявшие участие в нашем материале.

«В той или иной мере дефицит коснулся оборудования из всех сегментов, даже недешевых устройств формата А3. Однако больше всего пострадал low-end-сегмент. Причина этого в изменившемся (в сторону недорогих, максимально простых моделей, например, персональных монохромных принтеров) спросе», — рассказывает Александр Назарьев.

«Из устройств печати и обработки изображений дефицит больше других затронул лазерные принтеры и МФУ нижнего и частично среднего ценового сегментов. Причин несколько: сокращение производственных программ, смещение спроса в сторону дешевых, а также более экономичных в эксплуатации устройств» — таково мнение Владимира Ламкова.

О проблемах в той же продуктовой группе говорит и Евгений Коликов: «Как дистрибьютор, мы в первую очередь ощутили дефицит дешевых персональных принтеров и МФУ, сетевых МФУ для средних рабочих групп и инженерных систем. А у интегратора „Фан Systems“ была нехватка товара по многим позициям (несколько групп копировально-множительной техники, определенные модели мониторов, прописанные в контрактах ноутбуки и пр.)».

«Основная проблема была с недорогими массовыми моделями (младшие МФУ формата А3, факсы, проекторы), а также с продуктами, хоть и недешевыми, но предполагающими низкую стоимость владения. Теперь заказчики стали думать не только о сиюминутных затратах на „железо“, но и о стоимости эксплуатации. Как ни странно, „пострадали“ и дорогие профессиональные средства отображения информации (в частности, информационные панели больших диагоналей). Прогноз по ним был катастрофически занижен из-за абсолютно „мертвого“ первого полугодия, в результате с нехваткой этих продуктов мы столкнулись еще в августе-сентябре, и это продолжается до сих пор», — разбирает проблему Алексей Володин.

Объяснение такому положению дел предложил Алексей Запотылок: «Больше всех пострадали коробочные товары. Дистрибьюторы не держат на складе оборудование под сложные проекты. И до кризиса работа по таким проектам велась по схеме: предварительный заказ дилера — срок поставки месяц-полтора. Поэтому на такие поставки кризис повлиял несильно. А вот по коробочным товарам создаются складские запасы. И именно по такому типу товара образовался дефицит. Теперь о ситуации внутри продуктовых сегментов. Возьмем в качестве примера ноутбуки. В начале кризиса резко упал спрос на дорогие модели. И часть продукции „зависла“ на складах дистрибьюторов. Потом, конечно, ситуация стабилизировалась и спрос на дорогие модели появился. Но из-за того, что дистрибьюторы уже „обожглись“ на этой продукции, запасы дорогих ноутбуков были существенно сокращены, да и заказы делались очень осторожные. По мере того как спрос стал восстанавливаться, получилось, что его нечем удовлетворять. Нехватку компенсировали с некоторыми задержками».

С таким объяснением согласен и Евгений Лачков: «Очевидно, что дефицит коснулся в первую очередь вольюмных продуктов, потому что именно на них спрос может вырасти спонтанно».
«Основная недооценка произошла по самым передовым и инновационным беспроводным продуктам N-стандарта. Мы не ожидали, что они станут столь востребованными. Да и домашние сетевые хранилища ReadyNAS Duo наши партнеры, к сожалению, ждали 1–2 месяца», — сожалеет Дмитрий Танюхин.

«Наиболее уязвимыми оказались товары немассового спроса, например сетевое оборудование с модульной архитектурой, состоящее из большого числа деталей и требующее от производителя наличия широкой номенклатуры комплектующих и запасных частей», — высказывает свою точку зрения Евгений Чепусов.

Этап третий. Поиски виноватых.

Поиск виноватых в возникновении дефицита приводит к простым и банальным выводам. Глобальных причин нехватки товара, по оценкам наших респондентов, всего две: ошибки в прогнозах объема продаж (загрузка производственных мощностей планировалась исходя из самого пессимистического варианта) и резкое снижение объемов кредитных средств.

Конечно, некоторые дистрибьюторы пытаются свалить всю вину за «упущенную выгоду» на производителей, которые, мол, в погоне за прибылью сначала загнали весь мир в кризис перепроизводства (к 2008 г. производство — оно всегда должно быть загружено — превзошло мировое потребление). А потом резко остановились (ведь производственные мощности стоят денег!). И такие сокращения прошли по всей цепочке. А раскрутить ее в обратную сторону очень трудно. При этом дистрибьюторы намекают, что, когда в штаб-квартирах вендоров наконец-то осознали всю тяжесть разразившегося кризиса и перестали требовать от российских представительств выполнения заоблачных докризисных планов, сотрудники представительств решили, как можно использовать ситуацию себе во благо. И таким образом планировали продажи, а значит, и отправляли заявки на производство, не прислушиваясь к советам своих партнеров, а исходя из принципа: не дай Бог заказать лишнее. Поэтому изначально квоты для нашей страны были заниженные. Стоит учесть и то, что, несмотря на словесные декларации вендоров (Россия — приоритетный рынок), мы для большинства производителей все-таки «развивающаяся страна». И в тот момент, когда во всем мире спрос на ИТ-оборудование начал расти, нашим компаниям отгружали товар по остаточному принципу. Кстати, вендоры сократили не только производственные площади, но и объемы своих складов, в том числе и транзитных, что тоже не улучшило ситуацию с доступностью товара.

Ну и, конечно, дистрибьюторы остались очень недовольны решением вендоров резко сократить кредитные линии.

Это претензии, предъявляемые производителям участниками канала. Но у вендоров другая точка зрения. Соглашаясь с тем, что просчеты в прогнозах были, производители отказываются брать целиком всю вину на себя. «Одной из главных причин были консервативные прогнозы не только наши, но и тех, от кого наш бизнес зависит напрямую — производителей комплектующих», — объясняет Алексей Осипов, представитель по продажам компании ASUS.

А вот мнение Алексея Златина, главы представительства компании «НЭК Дисплей Солюшенс»: «Я не могу согласиться с тем, что говорят дистрибьюторы. Многие из них, в свою очередь, также слишком осторожничали, что не могло не сказаться на поставках, так как производство осуществлялось на основе чересчур консервативных прогнозов».

Той же точки зрения придерживается и Кирилл Судариков: «Здесь есть „вина“ и партнеров, и вендоров, но основной проблемой, с нашей точки зрения, стало желание многих ИТ-компаний переложить риски на вендоров».

По словам некоторых производителей, если бы российские партнеры были готовы рискнуть и оплатить часть заказанной продукции из собственных денег, а не ждали поставок в рамках кредитных линий, то и развитие ситуации могло пойти по более легкому пути.

Объяснения дистрибьюторов, почему этого не было сделано, вполне понятны. И продолжать сталкивать мнения участников разных звеньев цепочки продаж не имеет смысла. Поэтому просто перечислим факторы, названные участниками обзора, которые и стали причиной товарного дефицита на ИТ-рынке.

1. В начале 2009 г. в связи с кризисом были пересмотрены рейтинги «надежности» некоторых стран. Рейтинг России был понижен, и соответственно компании, страхующие кредитные линии поставщиков (вендоров), стали резко уменьшать лимиты по страхованию. При этом уменьшались лимиты даже не отдельной компании, а целой страны. И дистрибьюторы оказались заложниками этой ситуации. А что означает уменьшение лимита? Например, была у компании кредитная линия у производителя в 10 млн. долл. И была она застрахована в некой страховой компании. Этот страховщик принимает решение, что он будет страховать не 10 млн., а 2 млн. долл. Аргументация, что у дистрибьютора с производителем прекрасная кредитная история, что нет никаких просрочек, и поставка этому дистрибьютору — это малый риск, не работает, так как здесь учитывали в первую очередь рейтинг страны. Подобное сокращение кредитной линии соответственно уменьшило возможности по заказу товара. Так как товар заказывается дистрибьютором в рамках кредитной линии, для того чтобы заказать его больше, чем на указанную сумму, компаниям надо было придумывать другие схемы работы, например по предоплате. А это болезненно и нерентабельно. Ведь ни для кого не секрет, что дистрибьюторы работают на заемных деньгах, которые в тот момент сильно подорожали.

2. Решения об уменьшении кредитных линий принимали и сами производители, а некоторые (правда, их было немного) даже пытались перевести своих партнеров на работу по предоплате.
Глобальных причин нехватки товара всего две: ошибки в прогнозах объема продаж и резкое снижение объемов кредитов.

3. Ухудшение ситуации с доступностью товара. Большая часть производителей, работающих с дистрибьюторами на условиях DDU Россия и DDP Россия, совместно с этими самыми дистрибьюторами формируют заказы на производстве. Т. е. для выпуска необходимого товара вендор за три-шесть месяцев должен зарезервировать какие-то мощности. И дистрибьюторы могут делать заказы у производителей в рамках того, что зарезервировано. Но в стране — кризис, все напуганы падением спроса, и многие поставщики резервировали что-то, исходя из очень консервативных прогнозов. Конечно, теоретически вендоры должны были согласовывать свои планы с дистрибьюторами. Но тогда многое зависело от позиции российского представительства вендора. Ведь в любом случае именно локальный офис самостоятельно принимает решение о том, какой план выдать на ближайшее время. Многие вендоры повели себя очень осторожно. И это понятно, ведь если бы на фоне кризиса они разместили большой заказ на производство, а дистрибьюторы потом не «забрали» этот заказ целиком, то у локального офиса вендора могли быть, мягко говоря, «неприятности». Поэтому большинство перестраховались и разместили «небольшие» заказы. При этом, как отмечают дистрибьюторы, на рынке сложилась весьма нетипичная ситуация: многие вендоры, когда поняли, что кризис — это не слова, а реальность, и спрос снизился, перестали оказывать давление на канал продаж. (В обычных, «мирных» условиях, что тут скрывать, производители давят на своих дистрибьюторов с целью захватить большую долю рынка.) В IV квартале 2008 г. — I квартале 2009 г., когда все боролись с оверстоками, продавая в минус, робкие попытки вендоров «надавить» были «в штыки» встречены дистрибьюторами, и давление на партнеров со стороны производителей было непривычно слабым (отметим, что в III квартале 2009 г. давление усилилось, так как спрос начал восстанавливаться и дистрибьюторы нормализовали свои продуктовые запасы), но на момент планирования годовых объемов продаж прогнозы были очень пессимистические, что спустя 3–6 месяцев и привело к нехватке товара. При этом сейчас производители не торопятся с наращиванием объемов производства — слишком велики были потери и слишком шаткое пока равновесие. Потребление, безусловно, растет, но запас прочности чрезвычайно мал. Живой иллюстрацией этого были колебания цен на оптические накопители и мониторы осенью 2009 г.: сначала цены выросли до астрономических, а потом так же быстро рухнули.

4. Политика самих дистрибьюторов. Эти компании, с одной стороны, стали ужесточать кредитные условия для дилеров (опасность неплатежей со стороны партнеров в условиях кризиса существенно возросла). С другой стороны, дистрибьюторы вынужденно решали проблему оверстоков: товар был закуплен под «высокий» IV квартал 2008 г. и не был распродан из-за падения платежеспособного спроса. Поэтому дистрибьюторы так же осторожничали и очень консервативно подходили к заказу товара.

Справедливости ради надо отметить, что проблема дефицита товара коснулась не только России. И причины ее, по всей видимости, лежат где-то глубже. Но и перечисленных выше факторов достаточно для того, чтобы сложилась такая парадоксальная ситуация.

Кроме того, надо понимать, что в вопросе «доступности товара» есть две составляющие. Первая, когда речь идет о дилере, который ищет доступ к товару в стране. Понятно, что эта «железка» должна быть в России, только есть она не у всех дистрибьюторов, а у некоторых, и надо найти, у кого именно она лежит на складе. Другой вопрос — возможность заказать товар у вендора и получить его через месяц-полтора.

Что касается первой проблемы, то в основном она была вызвана «осторожностью» дистрибьюторов в планировании складских запасов. Особенно это было заметно в сегменте дорогого товара, так как держать его на складе становилось очень рискованно. И если полтора года назад дилер с легкостью находил 50 ноутбуков какого-то вендора (пусть не у этого дистрибьютора, так у другого), то во II квартале 2009 г. эта задача так просто не решалась. И такой партии товара вполне могло не оказаться на складах дистрибьюторов.

При заказе товара — свои трудности. Заключались они в том, что уменьшение кредитной линии со стороны вендоров приводило к необходимости (для дистрибьюторов) «ютиться» в отведенной для них сумме. Конечно, не все вендоры сократили кредитные линии. Их поведение зависело от подхода, политики, стратегии каждой компании, от того, как она оценивает риски и необходимость увеличить объем продаж. Можно сказать, что все зависело от того, кто выиграет в команде вендора: продавцы, которым важно продать товар, или финансисты, которые заботятся о снижении рисков. Справедливости ради стоит сказать, что некоторые производители не только не ухудшили кредитные условия, но и предлагали некоторые послабления для своих партнеров. Таким образом, они старались использовать благоприятный момент и захватить дополнительную часть рынка. Объем продаж продукции таких вендоров ограничивался только спросом, но таких производителей было очень мало.

Этап четвертый. Наказание невиновных.

Ну вот мы и подошли к двум заключительным и обязательным этапам наведения порядка на ИТ-рынке.

Рассмотренные выше причины возникновения дефицита говорят, что конкретных виновников этого действительно нет. Сваливать вину на компании, которые вели себя на рынке осторожнее, чем раньше, не имеет смысла. Участники ИТ-рынка в прямом смысле стояли перед выбором: либо потерять бизнес, либо постараться минимизировать риски. А уж обвинять аналитиков за неверные прогнозы — и вовсе дело неблагодарное...

При этом стоит отметить, что участники рынка не сидели сложа руки, когда ситуация стала развиваться по неблагоприятному сценарию. Другое дело, что далеко не всегда эти усилия могли хоть как-то повлиять на происходящее. Ведь даже при всем желании российского офиса «выбить» для страны дополнительные единицы техники это не получалось, если техника не была произведена.

Как говорят участники рынка, единственное, что могло резко улучшить ситуацию, — появление крупной (точнее, очень крупной) суммы денежных средств. Причем как «свободных», так и в виде дешевых кредитов. Но чуда не произошло, и денежный дождь на канал продаж не пролился. Поэтому всё восстанавливается постепенно, иногда гораздо медленнее, чем хотелось бы.
Таким образом, виноватых нет, а наказаны все, кто имел хоть какое-то отношение к поставкам «железа» на российский ИТ-рынок.

Этап пятый. Награждение непричастных.

Конечно, нельзя утверждать, что дефицит отразился на бизнесе всех участников российского ИТ-рынка. Некоторых игроков это не коснулось. Речь в первую очередь идет о компаниях, производящих и продающих ПО, а также тех, кто специализируется на услугах. Фактически они не зависят от физических поставок оборудования и поэтому оказались в выигрыше (насколько это вообще возможно в кризис).

Источник: CRN/RE
Автор: Светлана Белова