Дмитрий Коваль: Каждый продукт, продвигаемый Netwell, имеет ярко выраженное преимущество перед решениями конкурентов

Компания преуспела в реализации высокотехнологичных продуктов класса "премиум" и устойчиво развивается, несмотря на экономическую непогоду на рынке.

Как выбирались бизнес-модель Netwell и принципы, определяющие тактику действий компании, в том числе в условиях глобальных экономических перемен? Что сегодня предлагает компания, на продукцию каких производителей делает ставку и почему?

На эти и другие вопросы в беседе с нашим корреспондентом отвечает генеральный директор и один из основателей компании Дмитрий Коваль.

Connect! Мир Связи: Netwell, по историческим меркам, - молодая компания, которая, тем не менее, обладает весомым авторитетом на рынке дистрибуции и интеграции телекоммуникационного оборудования. Как начинался бизнес Netwell?

- Основная наша идея при создании компании в 2003 г. заключалась в том, чтобы выбрать для продвижения на рынке известные в мире продукты и бренды, которые имеют ярко выраженные технические преимущества и не представлены либо почти не представлены в России. Первый договор мы подписали с компанией Netscreen Technologies..., производителем продуктов в области информационной безопасности, второй - с Extreme Networks. Так было положено начало бизнесу Netwell. По мере развития нашей компании пополнялся перечень направлений дистрибуции оборудования: информационная безопасность, сетевые решения, а затем и системы хранения, решения в ряде других смежных областей.

Connect! Мир Связи: Что представляет собой компания Netwell сегодня?

- Netwell относительно небольшая компания, в которой работает около 30 человек. Сегодня Netwell развивает партнерские отношения с десятью компаниями-разработчиками. Основные наши вендоры в настоящее время - это Juniper Networks и NetApp. Мы предлагаем заказчикам ряд решений в таких областях, как информационная безопасность, оптимизация работы приложений и т. д., которые дополняют линейку наших основных продуктов. По каждому из продуктов у нас есть техническая экспертиза, позволяющая не только объяснить потенциальным клиентам, что представляет собой продукт, как он используется, но и сделать приблизительное эскизное проектирование. Отдел продаж контактирует непосредственно с заказчиками, а на стадии реализации проектов мы подключаем к работе наших партнеров - системных интеграторов.

Connect! Мир Связи: Каких принципов вы придерживаетесь при формировании продуктового портфеля?

- Ключевых принципов три. Во-первых, мы представляем комплиментарные продукты и не работаем с конкурирующими брендами. Во-вторых, каждое из продвигаемых Netwell решений имеет ярко выраженное техническое преимущество перед аналогами, предлагаемыми конкурентами. В основном поставляем на рынок продукты класса премиум. И, в-третьих, мы работаем, как правило, с компаниями-разработчиками, у которых не больше одного-двух дистрибьюторов в нашей стране. У большинства наших вендоров нет собственных офисов на территории России либо они небольшие, поэтому Netwell самостоятельно осуществляет пресейл, маркетинг, продажу и техническое обслуживание поставляемой продукции. Иными словами, мы обеспечиваем полноценный канал для продвижения продукции вендора на российском рынке. В этом же качестве выступаем и по отношению к собственным партнерам, в частности, к крупным системным интеграторам, через которых осуществляется 80-90% продаж. Предоставляя свои пресейловые ресурсы, мы помогаем им продавать решения в области сетей, информационной безопасности, систем хранения данных.

Connect! Мир Связи: Перечисленные Вами принципы были сформулированы на стадии создания компания или позднее, уже в процессе развития бизнеса?

- Сложно выйти на рынок, не имея четкого понимания, чем предстоит заниматься. На мой взгляд, на этапе создания бизнес-структуры всегда должна быть идея, которая отличает твою компанию от конкурентов. Иначе вряд ли удастся занять свою нишу на рынке либо на это потребуется слишком много времени и средств. В нашем случае не менее важно было определить перечень вендоров, с которыми мы бы хотели работать. Прежде всего, это быстро растущие компании, строящие амбициозные планы увеличения своей доли на рынке. Если продукты таких компаний в портфеле дистрибьютора отсутствуют, он вряд ли может рассчитывать на успех.

Connect! Мир Связи: Как Вы охарактеризуете нынешнее состояние рынка телекоммуникационного оборудования в России? И как на этом фоне оцениваете результаты работы компании Netwell за последние полгода-год?

- Оценивая состояние телекоммуникационного рынка, предпочитаю говорить о двух его сегментах - рынке операторов связи и корпоративном. Существенная разница между ними объясняется тем, что если операторы приобретают оборудование в качестве основных средств для получения прибыли, то для корпоративных пользователей оно служит инфраструктурой для решения определенных бизнес-задач. Соответственно корпоративный рынок, как и следовало ожидать в условиях экономического кризиса, сократил свои бюджеты на ИТ- и телекоммуникации. Причем сделано это было в первую очередь, как только встал вопрос об оптимизации расходов. Следовательно, и объем продаж в данном сегменте значительно уменьшился. Операторы не столь существенно уменьшили затраты на приобретение оборудования, хотя у них тоже наблюдается перераспределение ресурсов, есть задержки с реализацией проектов, далеко не всегда сбываются прогнозы относительно роста трафика. Большинство компаний скорректировали свои потребности в закупках в сторону уменьшения, но сокращение объема продаж оборудования в этом сегменте не столь значительно по сравнению с корпоративным рынком.

Подводить итоги 2009 г. рановато, поскольку четвертый квартал всегда вносит существенные коррективы в результаты работы компании на протяжении 12 месяцев. Но если оценивать первое полугодие, то нельзя сказать, что оно было очень успешным. Уменьшение объемов продаж составило 20-25% относительно прошлого года. С одной стороны, возможно, и не так плохо, потому что объем рынка в целом сократился на 30-35%, но, с другой - и не очень хорошо. В то же время опыт показывает, что в первом полугодии компания обеспечивает 30% объема всех продаж за год, во втором, соответственно - 70%. Поэтому общий результат, подчеркну еще раз, будет сильно зависеть от результатов работы в четвертом квартале. А что касается третьего квартала, то дела идут относительно неплохо...

Connect! Мир Связи: Можно надеяться, что период падения или стагнации рынка завершается?

- Я бы сказал, что есть тенденция к улучшению. Объем продаж в третьем квартале увеличивается, не исключено, что соотношение 30 на 70% будет характерно и для результатов нашей работы в этом году. Правда, если не произойдет каких-либо неприятных событий, связанных с макроэкономическими воздействиями, например девальвации национальной валюты. Если рост по итогам третьего квартала сохранится, то объем продаж будет примерно таким же, как в прошлом году.

Connect! Мир Связи: Насколько уверенно чувствует себя компания Netwell на высококонкурентном российском рынке с оборудованием Juniper Networks?

- Juniper Networks, безусловно, очень перспективная марка. Сегодня на корпоративном рынке оборудования доминирует компания Cisco, которой принадлежит около 80% данного сегмента. Это результат плодотворной и эффективной работы российского офиса компании. В операторском сегменте доля Cisco существенно скромнее. Juniper Networks, которая начинала свой бизнес именно с операторского рынка, в настоящее время стремительно движется в сторону корпоративного рынка. С этой целью компания разрабатывает новые продукты, вкладывает средства в развитие маркетинговых и технических ресурсов. Наш прогноз заключается в том, что Juniper в течение нескольких лет займет прочную вторую позицию на рынке корпоративных сетей с долей рынка в десятки процентов. На протяжении длительного времени это место остается вакантным. В течение последних лет десяти, наверное, ситуация складывалась так, что суммарная доля всех конкурентов уменьшалась, а доля Cisco увеличивалась. Juniper - компания со значительными финансовыми ресурсами, передовой технологией, и способностью решать амбициозные задачи, продемонстрированной на операторском рынке, без сомнения сумеет переломить эту тенденцию и займет существенную долю на корпоративном рынке. На этом фоне Netwell, один из двух дистрибьюторов Juniper Networks на российском рынке, чувствует себя достаточно уверенно, всячески содействуя реализации амбициозных планов вендора.

Connect! Мир Связи: В чем преимущества работы с этим производителем?

- У Juniper Networks удачная стартовая позиция. Juniper Networks может себе позволить разрабатывать продукты "с нуля", сосредоточив свои усилия на производстве новинок. Такие вендоры, как Cisco, при разработке новых продуктов должны обеспечивать аппаратную и программную преемственность огромного пула платформ и технологий, выпущенных ими на протяжении десятков лет. Это, наряду с агрессивной политикой расширения продуктового портфеля за счет поглощения других компаний, приводит к существованию тысяч версий операционной системы, что, в свою очередь, удорожает разработку новых продуктов для Cisco, а также ведет к повышению эксплуатационных затрат ее клиентов.

Juniper же ставит во главу угла простоту управления сетью и ее надежность, именно поэтому на всей линейке продуктов Juniper работает единая версия операционной системы JUNOS. Даже при расширении линейки за счет поглощения компаний, Juniper прежде всего переносит JUNOS на аппаратную платформу приобретенного решения. Так, линейка решений в области информационной безопасности, полученная в результате приобретения Netscreen Technologies, сегодня работает под управлением JUNOS. JUNOS - основное конкурентное преимущество Juniper.

Аппаратные платформы для корпоративного рынка, разработанные Juniper с "нуля" вплоть до ключевых микросхем, также имеют преимущества перед постоянно дорабатываемыми старыми моделями конкурентов - это более высокая производительность, меньшие размеры и существенно меньшее энергопотребление, что снижает затраты клиента на сеть. Сейчас идет реализация нескольких корпоративных проектов, в частности, строительство кампусных сетей, в которых будет использоваться оборудование Juniper Networks. Уже сегодня клиенты оценили в денежном выражении, насколько предпочтительнее выглядят эти решения по сравнению с предлагаемыми другими вендорами.

Connect! Мир Связи: Производители средств защиты информации не устают говорить о необходимости новых подходов к информационной безопасности - выстраивании комплексной, многоуровневой защиты, реализации превентивных методов и т. д. Изменился ли за последние годы характер спроса на средства защиты? Каким решениям отдают предпочтение заказчики, в какой мере спрос соответствует рекомендациям специалистов?

- Характер спроса на средства защиты меняется. Одна из новых тенденций состоит в том, что операторы стали уделять данному вопросу больше внимания. Это естественно, потому для корпоративного сегмента рынка информационная безопасность - чисто затратная статья, возможно, в большей степени, чем даже ИТ. Компаниям важно обеспечить соответствие своих систем и процедур определенным нормативным актам, что неизбежно влечет за собой соответствующие расходы. Кроме того, они хотят защитить свои данные, но пытаются, конечно, на этом сэкономить. К тому же считается, что решить такую задачу проще организационными мерами, чем техническими.
А для оператора информационная безопасность - не только необходимость, требование регулирующих органов, но и услуга, предоставление которой позволяет им зарабатывать деньги. Поэтому к решениям в данной сфере операторы проявляют повышенный интерес. Крупные российские компании закупают средства защиты, чтобы затем предложить услуги по организации защищенной, безопасной корпоративной сети или доступа в Интернет. Главный козырь таких услуг в том, что заранее обеспечивается защита от разных атак, вирусов и т. д. При этом, правда, операторам приходится приобретать более производительное оборудование, но зато у них шире возможности для разработки перспективных проектов с использованием средств защиты. Этим можно объяснить повышенный интерес к вопросам безопасности. Реализация ряда проектов в данной области позволяет сделать вывод о том, что формируется новый сегмент рынка.

Connect! Мир Связи: Понятно стремление компаний экономить и оптимизировать затраты, в том числе связанные с увеличением объемов трафика. Есть ли в арсенале Netwell средства, предназначенные для решения этого класса задач?

- Безусловно. Наша компания представляет решения, которые   позволяют существенно сократить затраты и корпоративного   пользователя, и оператора. В частности, Juniper Networks   предлагает линейку оборудования для оптимизации работы приложений. В распределенных корпоративных сетях, когда используются арендуемые у операторов выделенные каналы связи, это оборудование позволяет не только сжимать данные, передаваемые между филиалами, но и ускорять работу приложений. Допустим, есть какая-либо прикладная система, работающая под управлением Windows. Некоторые протоколы этих прикладных систем - и баз данных, и приложений Windows - не оптимизированы для использования в распределенных сетях, и в узких каналах между филиалами работают неэффективно. Предлагаемые нами решения производства Juniper Networks сжимают данные и заменяют прикладные протоколы, используемые для обмена данными между двумя филиалами на более оптимальные. Все это происходит прозрачно для приложений, то есть для приложений не требуется никакая дополнительная настройка. Решения такого класса позволяют сэкономить средства на аренду каналов. Для операторов такая технология может быть интересна там, где оператор арендует каналы передачи данных у другого оператора.

В области безопасности электронной почты и веб-доступа рекомендуем использовать веб-фильтр израильского вендора - компании PineApp. К слову, когда мы установили это решение в офисе Netwell, интернет-трафик компании уменьшился вдвое. Соответственно, мы смогли сократить расходы на доступ в Интернет. Защита электронной почты от вирусов тоже может уменьшить объемы передаваемой информации, за трафик которой надо платить.
Отдельного упоминания стоит технология дедупликации данных, разработанная Netapp. Она позволяет существенно оптимизировать объемы информации, хранимой любой компанией.

Connect! Мир Связи: Недавно компания Netwell заключила дистрибьюторское соглашение с Crescendo Networks. Чем было продиктовано данное решение? Каких результатов ждете от сотрудничества с производителем?

- Предлагаемые этим вендором продукты достаточно нишевые, предназначенные для центров обработки данных. Некоторое время назад подобное оборудование было в линейке Juniper Networks, но компания по каким-то причинам прекратила его производство, и мы нашли ему замену. Наши клиенты, в основном интернет-порталы, крупные корпоративные клиенты, имеющие большое количество серверов, например, банки, заказывают эти решения для реализации проектов, связанных с оптимизацией работы дата-центров, балансировкой нагрузки на серверы и т. д. Благодаря реализации оборудования Crescendo Networksрассчитываем увеличить общий объем продаж, расширив при этом возможности Netwell в кросс-продажах.

Connect! Мир Связи: Несмотря на кризисные явления в экономике, проекты, связанные с центрами обработки данных, активно развиваются. Какие решения предлагает в этой области Netwell, в частности для сетевой инфраструктуры ЦОД как наиболее узкого места современных систем хранения данных?

- Рынок ЦОДов в России, без сомнения, переживает бум. И спрос на решения для инфраструктуры ЦОДов сохраняется. В части сетевой инфраструктуры, клиенты предпочитают решения Juniper по нескольким причинам: комплексность, высокая производительность, встроенные средства безопасности. Совокупность перечисленных и ряда других преимуществ обеспечивает оптимальную стоимость владения. В части инфраструктуры хранения данных, мы предлагаем линейку оборудования Netapp. Замечу, что самые крупные в мире ЦОДы, например Yahoo и Oracle используют для хостинга приложений оборудование этого производителя. К сожалению, у нас в России такие услуги, как хостинг приложений, аутсорсинг, пока не востребованы. Основным спросом пользуются услуги базового хостинга, то есть предоставления серверных и дисковых ресурсов и collocation, то есть предоставления места в стойке.

Connect! Мир Связи: Что представляет собой партнерская сеть компании, как развиваются соответствующие программы?

- Главный наш принцип в этой сфере - "лучше меньше, да лучше". Мы предпочитаем иметь отношения с небольшим количеством партнеров, но при этом их квалификация отвечает самым высоким требованиям, и они максимально сфокусированы на решениях, которые предлагают. Высокая конкуренция между многочисленными партнерами не всегда позволяет обеспечить достойное качество обслуживания клиентов, приводит к снижению маржи. Более агрессивная ценовая политика дает возможность сохранить маржу интегратора и, соответственно, обеспечить высокое качество сервиса для клиентов, выбравших оборудование этого вендора. В то же время интегральная цена заказа или проекта для конечного заказчика будет сопоставимой, притом, что клиенту предлагаются продукты, которые по технологическим преимуществам и функциональности намного превосходят решения конкурентов. Для одних потенциальных клиентов в первую очередь важна цена, для других - уровень реализации и качество проекта. Но в любом случае нужно соблюдать баланс. Мы можем сказать, что такие вендоры, как Netapp, Juniper Networks, Extreme Networks в состоянии обеспечить за ту же цену более высокое качество. Партнерские программы предусматривают условия, согласно которым партнер по бизнесу должен вкладывать средства в развитие своей компетенции, в тренинг инженеров и т. д. Одновременно ему обеспечивается возможность больше зарабатывать, чтобы покрыть затраты на эти цели.

Connect! Мир Связи: Какие технологии, на Ваш взгляд, будут наиболее востребованными на российском телекомрынке в ближайшие годы? В каком направлении планируется развивать деятельность компании?

- Для дистрибьютора важна не столько технология и то, как она развивается, сколько производитель, который сможет занять прочное положение на рынке в данной технологической нише, в том числе и за счет гибкости и правильного организационного подхода, учитывающего специфику российского рынка. Например, в нашем портфеле есть очень хороший продукт в сегменте технологии WiMAX, который называется Redline Communications. Но проектов с этим оборудованием почти нет. Во-первых, потому что таких проектов в принципе мало, во-вторых, начинающие крупные игроки, как, например, Yota, выбрали другие решения, поскольку для них была важна не столько технология, сколько возможность возложить на вендора решение максимального количества задач в рамках реализации данного сложного проекта. Компания Samsung, которую выбрала Yota в качестве производителя, предложила комплексное решение, включающее не только непосредственно оборудование базовых станций WiMAX, но и разработку по заказу Yota модемов, клиентского ПО, и т. п., а также, по-видимому, гибкие финансовые условия. Иными словами, Samsung предложил не столько технически, сколько организационно более выгодное решение. У маленькой, чисто технологической компании, как правило, нет ни финансовых возможностей так поступить, ни требуемой гибкости.

Наша компания постоянно подписывает новые контракты, пересматривает и обновляет портфель продуктов и решений. Далеко не сразу становится ясно, кто именно из вендоров станет настоящим драйвером роста. Кроме того, периодически наступает некоторое насыщение рынка, меняется структура канала, в конце концов, компания-производитель может вернуться к модели прямых продаж, чего также нельзя исключать. Поэтому мы стремимся искать вендоров, которые в состоянии правильно посчитать и предложить маркетинговое решение, чтобы занять соответствующую нишу на рынке, сотрудничество с которыми будет способствовать росту и развитию бизнеса компании Netwell. И мы их находим.

Источник: Connect! Мир Связи